如果Salesforce只是兜售一个CRM工具，也不可能走到这一步。
斥资157亿美元收购大数据公司Tableau，Salesforce的大手笔收购赚足了眼球。它是怎么长大的？为什么会有这样的能量？这家在大众眼中有些陌生的公司，是SaaS时代成长起来的巨头，引领了软件向云计算平台的转变。UseFyi发表了一篇文章，详细介绍了Salesforce的发展。文章由36Kr神译局整理，希望对你有所启发。
2000年，马克贝尼奥夫(Marc Benioff)上演了硅谷历史上第一次极其夸张的抗议。
他们举着“反软件”的牌子，在销售CRM软件的Siebel Systems的客户见面会现场前游行。那年晚些时候，贝尼奥夫举办了一场派对，来宾们将“软件碎片”扔进垃圾箱。这一惊人之举引起了人们的关注，但没有人真正相信贝尼奥夫创办的公司Salesforce能与大型软件公司相抗衡。当时，Business Insider写了一篇关于这次抗议的文章，将Salesforce称为“野餐中的蚂蚁”。然而，“野餐蚂蚁”帮助创造了一个数千亿美元的市场。贝尼奥夫的公司是围绕一个主要理念建立的：软件应该一天24小时(7X24小时)通过云交付给人们。Salesforce是第一家这样做的公司。90年代末，甲骨文、SAP等公司卖给企业的软件，都要在企业内部安装更新。现在甲骨文、SAP等世界上的公司都在开发云产品，试图赶上Salesforce发起的运动。通过搭建一个CRM工具，云产品之一一批，积极宣传公司愿景，Salesforce提出了自己的想法。他们围绕一个相对简单的产品向用户推销云的概念。然后，他们开始开发其他产品，寻找培育不断增长的生态系统的方法。——理想的方式是将收入带回Salesforce。现在，他们正在通过构建更多用例并改进产品来与竞争对手竞争，从而捍卫自己的市场领导者地位。软件业这种独特的发展和增长带来了一些问题：
Salesforce是如何用一种闻所未闻的模式成功打破现有软件厂商市场的？在一个竞争对手众多的行业，Salesforce是如何保持成功，不断增加收入，推动产品创新的？Salesforce如何在保持品牌延续性的同时继续发展创新？现在，让我们更深入地了解一下Salesforce是如何起步的，以及它可以走向何方。
1999-2004年：让人们更容易使用软件销售力量将所有软件带入云的愿景是革命性的。但显然，这不可能一蹴而就。——在过去的20年里，Salesforce一直在实现这一愿景。起初，云计算的概念非常抽象。为了实现愿景，他们必须从产品入手。90年代末，整个CRM行业非常活跃。甲骨文和SAP这样的大企业之间的竞争，正在鼓励企业给产品添加越来越多的功能，使产品变得庞大而复杂。尽管如此，这些企业仍然需要使用它们，因为它们需要一个集中的系统来跟踪销售和客户数据。Salesforce的联合创始人拥有CRM和销售团队自动化方面的经验。Salesforce一成立，就着手做一个比当时笨重的产品更简单易用的产品。他们的系统可以快速建立，易于与现有系统集成，易于用户支付，运行速度快。他们早期的产品开发和营销活动围绕着一个简单的想法：让CRM软件更容易使用。下面是Salesforce如何将这个简单的想法付诸实践时间表：1999年：Salesforce的联合创始人马克贝尼奥夫(marc benioff)辞去甲骨文副总裁职务。他从事甲骨文工作13年。在那段时间时间，贝尼奥夫与甲骨文创始人拉里埃里森建立了密切的工作关系。他还形成了如何改进CRM软件(和通用软件)的想法：
“这种(云交付)模式使软件类似于公用事业，类似于每月支付电费。为什么客户不能使用随时随地运行业务应用程序并按月支付账单的服务？”3354马克贝尼奥夫(marc benioff)贝尼奥夫离开甲骨文公司时，从他投资的一家创业公司招募了三名顾问——帕克哈里斯(Parker Harris)、戴夫莫伦霍夫(Dave Moellenhoff)和弗兰克多明格斯(Frank dominguez)，与他一起开发“更好的CRM”。他们之前合作过，建立了良好的关系。他们中的一些人甚至拥有非SaaS CRM产品的经验。这个团队从一开始就有很强的技术能力，在更高层次的视野上是一致的。他们一起创建了sales force CRM软件的第一个版本。看起来是这样的：
2000-2002年：围绕CRM，Salesforce推出了积极的营销策略。它始于Siebel的抗议和文章开头提到的“软件终结”党。根据他们的“反软件”营销信息，软件的模式使依赖CRM软件的销售人员的生活更加艰难。当时Salesforce网站上的信息显示了该团队如何专注于构建更好的产品、更快的设置和更方便的访问。
2000年Salesforce网站上的产品描述，来源：网络档案。
2003年：Salesforce表示，他们愿意采取有争议的行动来推广他们的产品，并建立一个社区。他们发出邀请函，邀请10万名Salesforce用户参加庆祝活动。但这一活动遭到强烈批评，贝尼奥夫被迫道歉。同年，该公司还举办了首届Dreamforce用户年会。他们开始了每年在会议上宣布新产品和新想法的传统。这是正式构建Salesforce社区并围绕云创造热情的下一步。2004年：Salesforce进行IPO。在交易的第一天，该公司的股票升值超过55%，成为头条新闻。成功的IPO证明Salesforce打造了一款人们喜爱的产品。它也挺过了互联网泡沫的破灭，继续发展，并成功地开始向人们推销他们对云计算的愿景。多年来，Salesforce通过保持产品、营销和销售策略的紧密结合而发展壮大。虽然云产品的概念对用户来说是全新的，但它的价值主张很容易被他们的目标受众——和销售人员——理解：更好的CRM产品。这就是Salesforce所提供的。虽然他们的团队认为他们的早期产品“极其简单”，但这正是客户想要的。与Siebel和SAP复杂且有缺陷的CRM产品相比，Salesforce的工具非常精简。他们的早期用户是销售人员，而不是客户公司的其他角色，这是Salesforce营销策略的关键部分。对于大多数公司来说，销售是收入的中心。只要能够更有效地实现收入目标，销售团队通常愿意投资新技术。因此，Salesforce可以直接展示其产品如何帮助公司赚更多的钱。本质上，Salesforce发明了一种免费试用和软件销售的新模式。他们的产品是通过云交付的SaaS产品，并在早期用户中创建了一个强大的病毒式分销渠道。由于产品不需要任何设置，从技术上讲，Salesforce可以免费提供这个工具。所以他们做了一个计划，任何公司的前五名用户都可以免费使用他们的CRM产品。一旦一些团队成员尝试并喜欢它，由于Salesforce的直接定价计划，很容易扩大团队规模。他们可以通过会员资格进行扩展，或者升级到更多功能。为客户提供两种拓展方式，也有助于推动Salesforce几何级的收入增长。销售易于使用的产品和采用病毒式分销模式帮助Salesforce实现了高资本效率。这使得公司能够继续投资于自身的增长引擎。
资料来源：汤姆东格斯。
从2002年到2006年，Salesforce的销售效率指数大于1。这意味着这家公司带来的每一块钱的销售和营销收入，都比他们的支出多一块钱甚至更多。这些销售和营销实践也促进了公司收入的快速增长。从2001年到2003年，公司的年复合增长率超过100%。用户友好产品和病毒式分销渠道的结合帮助Salesforce从2001年的年收入590万美元增长到2003年的5090万美元。在2004年IPO期间，该公司的年度经常性收入(ARR)为9600万美元，市值为11亿美元。Salesforce将该公司确立为云计算领域的CRM颠覆者，但仍依赖其CRM作为主要产品。然而，贝尼奥夫的视野并不局限于CRM系统。
2005-2014:扩展到平台即服务(PaaS)当Salesforce开始在云中销售CRM产品时，他们是第一家也是唯一一家SaaS公司。他们的竞争对手是现有的需要提前安装的CRM软件。但是随着Salesforce的发展，这种情况有所改变。Salesforce的早期成功也导致了许多新兴云计算业务的兴起。许多公司发现，这种交付模式可以让他们更快地构建产品，并将其分发给更多的用户。
来源：CRM地标。
2004年Salesforce上市后，SaaS行业的年复合增长率达到了15%左右的历史最高水平，并且一直在增长。与此同时，传统软件的年复合增长率在5%左右，并且一直在下降。Salesforce并不敌视这些新的SaaS公司，而是倾向于合作。他们建立了一个开发人员可以基于Salesforce构建定制应用程序的平台，并创建了一个Salesforce用户可以构建和销售其应用程序的中心社区。他们还开始通过收购其他SaaS公司并在自己的产品系列中重新利用它们来扩展CRM以外的核心产品。通过扩大业务范围和提供更多的云产品(如支持和协作工具)，他们建立了更广泛的网络，并将用户带入Salesforce。这使得生态系统对开发人员更具吸引力，从而增加了Salesforce产品的价值。云计算发展得越快，Salesforce增长得越快。2005年：Salesforce成立AppExchange。在这里，第三方开发人员可以创建自己的应用程序，并将其出售给Salesforce社区中的其他用户。
2005年的AppExchange页面。来源：网络档案
这是培育不断增长的云计算产业的下一个合乎逻辑的步骤，因为它为开发者提供了一个支持性的社区和受众。2006年：Salesforce团队发布了Apex，这是一种按需编程语言，允许第三方程序员在Salesforce的多租户共享架构上编写和运行代码。Parker Harris还创建了Visualforce，它允许用户创建他们想要的任何用户界面，并构建表单、按钮、链接和嵌入任何东西。
2006年Salesforce主页。来源：网络档案。
2008年：Salesforce发布了面向开发者的官方平台——Force.com。这是世界上第一个平台即服务。它允许第三方在Salesforce的架构上部署应用程序。它还为Salesforce创造了新的收入来源，因为第三方必须为每次登录使用该平台付费。
Salesforce主页的2008版本。来源：网络档案。
2011年：Salesforce将收购的众包数据公司Jigsaw Data.com更名。此类收购帮助Salesforce通过不同渠道扩大了其在SaaS行业的影响力，同时增加了新的收入来源。
2011年公告。资料来源：Data.com
2012年：Salesforce将收购的社交客户服务工具Assistly转化为Desk.com。在此之前，Salesforce投资了这家创业公司，最终在2011年以8000万美元买下了它。此次收购帮助Salesforce将Desk.com变成了一个社交服务平台。该工具可以使用Salesforce CRM的数据为客户提供更加集成的产品体验。这一新产品继续扩大了他们产品的使用案例和公司的收入来源。2013年：Salesforce将其收购的社交媒体监测平台Radian 6改为Social.com，允许客户整合社交媒体数据和客户关系管理数据。之后公司继续在营销云上拓展产品。同年，Salesforce在AppExchange的应用下载安装量突破200万，达到里程碑。这证明这家公司已经成功成为平台供应商，而不仅仅是CRM供应商。近年来，围绕CRM的营销让人们对云计算感到兴奋。Salesforce开始开发其他产品。此时，他们不仅在销售CRM系统，还在销售云计算的愿景。他们也开始将这一愿景传播给其他开发者，以至于这些开发者也开始通过Salesforce PaaS构建云应用。同时，他们投入大量资金收购其他SaaS公司，这有助于为人们创造更多使用Salesforce的方式。该公司的新平台产品在SaaS尚属首次。它为新云计算项目的启动提供了恰到好处的功能和支持。通过他们的平台，Salesforce促进了外部开发者的SaaS服务的合法化，并激励人们开始构建SaaS服务。Digital Clarity的Alan Pelz-Sharpe说：
“按需服务和ASP(应用服务提供商)曾试图推广我们现在所说的云计算模式，但都失败了。但是一个开放的B2B交换平台，将底层平台暴露给开发者，使得可用的应用数量爆炸。”这种爆发式的增长来自于Saleforce的价值主张：除了通过云为你提供优秀的产品，他们还帮助你构建和运行自己的云产品。Salesforce的网站上说：
Salesforce.com提供的不仅仅是一个强大且易于使用的CRM产品。我们提供完整的架构，让每个企业都能在整个组织中体验到随需应变的好处。这一价值主张展示了Salesforce在SaaS行业中的主导地位，以及他们继续让软件变得更易于使用的承诺。像他们的第一个产品CRM一样，Force.com的介绍性定价促进了获取和分发。每次登录只需99美分，这使得该公司可以轻松地在Force.com上构建和部署产品和服务。按使用定价意味着随着客户的应用程序变得更加成功，Salesforce也可以从中获利。Salesforce打算通过Force.com、Data.com、Desk.com和Social.com围绕他们的CRM产品建立许多收入中心。在此期间，他们的收入增长比SaaS的平均收入高出数亿美元。
Saleforce的收入从2004年到2006年一直在增长。
现在，这家公司正在将业务扩展到CRM产品之外，帮助客户提供各种服务。CRM系统只是为贝尼奥夫和Salesforce的愿景提供了一个切入点：一个没有软件、完全在云上的世界。
2015年至今：即使作为市场领导者，也致力于创新。当Salesforce在大约15年前成立时，这家公司已经成为它所开创的行业的领导者。随着行业的发展，他们开始看到更小、更灵活的初创公司进入他们的领域。与此同时，他们也看到了来自其他现有企业的竞争，如微软和甲骨文，它们已经将产品转移到了云上。为了抵御来自微软、甲骨文等公司的竞争威胁，Salesforce改变了策略。他们没有培养新兴的SaaS公司，而是与威胁Salesforce增长的公司正面竞争。他们不再专注于创建工具、资源和社区，让其他人可以在那里开发产品。相反，他们加倍努力使用最新技术来改进他们的产品，并直接回应竞争对手的行动。这导致其在水平和垂直方向上膨胀。他们致力于通过快速采用和集成最新技术来改进CRM系统，并将其提供给各种规模的客户。与此同时，他们还在不断增加新的云服务，以服务更广泛的用例，并与微软和甲骨文等其他企业服务提供商竞争。2015年：Salesforce发布了面向小企业的CRM软件SalesforceIQ。随着Salesforce成长为大型企业解决方案提供商，他们为中小型企业市场中的其他公司留出了空间。为了应对这种情况，Salesforce在2014年收购了RelateIQ，并将其更名为SalesforceIQ。它类似于1999年Salesforce发布的CRM:一个易于使用的现成解决方案，团队可以在几分钟内开始免费试用。
2016年：Salesforce收购了生产力软件公司Quip，该公司允许用户创建文档和电子表格。这家公司为Salesforce提供了一个巨大的新使用范围，直接与微软Office和谷歌文档竞争。
2016年Quip博客上的一个公告。来源：Quip。
同年，Salesforce收购了电子商务平台Demandware。这帮助他们构建了商务云，并开始在Salesforce Suite中提供电子商务服务。
来自Salesforce博客上的声明。来源：Salesforce。
2016年，Salesforce还发布了Salesforce Einstein。这将人工智能技术引入到他们当前庞大的产品系列中，并允许Force.com的用户构建人工智能应用程序。在Salesforce发布爱因斯坦的同一周，甲骨文也发布了人工智能计划，包括他们的自适应智能应用软件CRM。几个月后，微软宣布将在其CRM系统中使用Microsoft Dynamics 365来开发人工智能。由于Salesforce面临着来自其他CRM和其他商业软件的竞争，他们正在不断地创建更多的“云”或具有特定功能的产品，以吸引用户进入Salesforce套件。一旦他们开始使用一种产品，就更容易交叉销售其他产品。产品传播也是与其他大型云CRM系统竞争的必要条件。通过使用人工智能等新技术来改进现有产品，并为开发人员提供构建人工智能应用程序的工具，Salesforce可以继续让真正强大的技术更易于人们使用。这并不意味着像人工智能这样的新技术的引入就足以保持Salesforce的竞争力，尤其是当其他公司也在大力推动人工智能的引入时。但结合他们的其他收购，使他们能够为用户提供更多的产品，Salesforce可以继续加强其作为平台和套件的能力，这已经远远超过了CRM。
销售人员的收入增长和增长率。截至2017年，他们的年收入超过80亿美元，同比增速略低于30%。这家公司面临着来自多方面的威胁，但他们仍在向前推进。2018年，公司先后收购AI智能营销工具Datorama和基于云的应用集成服务商，持续进行样本探索。2019年6月初，Salesforce宣布将以157亿美元的全股票交易收购数据可视化公司Tableau。这是Salesforce历史上最大的一笔交易，也代表着Salesforce进入更深层次的分析行业。
Salesforce能去哪里？Salesforce现在是云SaaS的领先公司。这意味着他们将失去很多。尽管他们对SaaS生态系统进行了大量投资，并在许多方面帮助其他公司实现了增长，但他们也为其他公司将传统产品转移到云环境创造了空间，并为更小、更便宜的解决方案留下了机会。从长远来看，这会侵蚀他们的客户群。但是，由于Salesforce已经发展成为一个多功能的云服务提供商(而不仅仅是一个CRM软件企业)，它仍然有很大的扩展空间。他们可以：在其云产品套件中提供web服务。收购可以帮助Salesforce扩展到新的领域。然而，Salesforce尚未在网络领域进行大规模扩张，此前在收购LinkedIn的交易中输给了微软。但他们通过Dreamforce Conference和AppExchange以及Force.com平台，为强大的社区网络奠定了基础。在内部创建网络可以帮助他们将数据和网络层置于销售、营销和协作云之上。为客户带来更好的人工智能工具。Salesforce已经将人工智能集成到许多产品中。这部分是由于2017年与IBM的合作，该合作将爱因斯坦和沃森结合起来，允许客户增加他们已经在Salesforce中的数据。但是随着数据的增加，背后的复杂度也会增加。很多人已经觉得Salesforce太复杂了。与此同时，许多新产品注重易用性。Salesforce可以使用人工智能让用户更容易从他们的产品中获得他们需要的信息，特别是因为他们已经有了一个名为Optimus Prime的内部工具来组织和清理数据。这将是围绕Salesforce中用户已有的所有数据添加服务的好机会。在某种程度上，这解释了它为什么获得Tableau。关注国际市场。Salesforce通过专注于美国市场实现了增长，但现在他们有机会通过海外扩张实现更积极的增长。此外，他们还与AWS达成协议，扩大合作关系。现在，Salesforce不必在其他国家从头开始建立数据中心。然而，他们仍然在必要的地方建立自己的数据中心；此前，他们在日本建立了一个数据中心，以应对亚太地区不断增长的使用量。在不断增长的国际区域，建立自己的数据中心为Salesforce带来了更多的优势，使他们能够更好地服务更多的地理区域，而不依赖于从亚马逊和微软等公司租用的资源。Salesforce能否继续主导云SaaS将取决于他们能否不断创新产品并提供更多云解决方案。这是他们的“剧本”，也是他们18年来给用户带来最大利益和成功的地方。
从Salesforce学到的3个关键经验Salesforce将整个软件行业完全转移到云计算的方式是革命性的。但是如果一个蹩脚的产品卖给用户，人们就不会去关注或者关心他们在做什么。Salesforce创建了一个CRM系统，并将其放入云中。通过这种方式，他们让用户对云产品感到兴奋。然后，他们利用自己的优势地位，开发更多(更好)用户想要的产品，促进自己的成长。如果你正在开发自己的产品，你可以从Salesforce的开发中学到很多。1.如何改进当前的工具或流程？Salesforce的云CRM和他们的“无软件”活动完全是基于这样的想法：本地软件太难安装和升级，用户想要更简单的东西。要创造一个人们会关注的产品，你必须比现在的解决方案更好地解决问题。下面是减少产品摩擦的方法：逐步分解你的用户体验过程。亚马逊的产品经理金坦布拉哈特(Kintan Brahbhatt)认为，产品中的摩擦点比让产品实现的人多得多。他建议产品经理“列出用户为了完成你的产品中的一项任务而需要做出的所有决定。然后一个个提问。”然后，通过评估函数和乘积之间的相关性来删除函数。比如你可能构建了一些功能，但是并没有达到你预期的效用或者普及程度。即使你已经实现了一些功能，但是评估和删除给用户带来更多困难的功能是非常重要的。我推荐Des Tereno评价删除功能的框架：他建议问问自己，“如果你知道你现在知道的，你还会吗.
创建那个函数？实现整合？选择那个建筑？设计那个屏幕？2.你公司的品牌是什么，这对你的产品有什么影响？Salesforce强调让事情变得更简单，强调自己是创新者，这影响了他们长大后的产品决策。一个明确的品牌价值定位可以帮助你专注于产品开发。正如Salesforce通过其广泛的产品套件所展示的，这不一定是限制性的。但是，一个定义明确的品牌会帮助你从竞争中脱颖而出，告诉用户他们能从你的公司得到什么。以下是如何识别和进一步定义你的品牌：
发送调查，侧重于定性回答。除了要求用户提供一个数字分数，留下一个开放式的问题，让用户留下他们对你的品牌体验的书面反馈。然后，你可以使用单词云生成器来组织你的调查反馈，就像我在这里对Slack所做的那样。使用电子表格工具对值进行分类。在电子表格中，将你的每个产品与用户价值和品牌价值联系起来。像这样将你的产品形象化将使你看到你的产品是如何与你想发送给顾客的主要营销信息联系起来的。3.随着竞争的加剧，如何让自己变得更有价值？正如Tom Tunguz(红点创投知名投资人)所解释的，SaaS公司的三个持久竞争优势是网络效应、数据网络效应和生态系统创造。Salesforce创建了一个生态系统，因为他们非常适合当时新兴的SaaS市场。根据你公司的情况，有许多方法可以帮助你建立竞争优势。以下是一些评估方法：
了解你的用户为什么选择竞争对手的产品。问真正的用户为什么用“X”的产品。记得选择与你的产品有竞争力的产品。问这个问题，用户也可以告诉他们从竞品中得不到的东西。这将帮助你打开一个独特的细分市场，为用户提供他们还没有得到的东西，并能够以独特的方式产生价值。发布免费工具，让人们亲身体验你的产品有多有用。在竞争非常激烈的环境下，用户可以获得很多东西。他们可能不会立即理解你的产品的价值，但让他们尝试一下可能会很困难。免费的工具，或者像Salesforce这样的第一个CRM系统的免费功能，可以帮助你在大量用户面前展示你的产品，让他们发现产品本身的价值。贝尼奥夫在他的书《Behind the Cloud》中写道：
“一个想法本身就是一种战术，但如果它能以许多不同的方式执行，它将成为一个伟大的战略。”我总喜欢说，没有捷径可走。增长黑客短期内有效，但不能给你带来Salesforce已经实现的那种增长。为此，你需要一个愿景和一系列永无止境的实现愿景的方法。如果Salesforce只是兜售一个CRM工具，也不可能走到这一步。他们的CRM就像一根撬棍，让他们能够撬开云托管的大门。但让他们成功的是，他们不断寻找新的方法来完善基于云的产品布局，传播他们的视野。当然，Salesforce从1999年开始发展，并且没有停止，这无疑为SaaS公司树立了一个高标准。现在，他们需要继续遵循自己的先例，否则就有被超越的风险。如果他们能像1999年以来那样不断寻找创新和变革的新途径，他们将继续成为SaaS工业的主要参与者之一。译者：比例尺
