近年来，中国会展业的发展趋势是展会同质化，竞争激烈，用户数量不断减少。据调查，平均来看，大部分展会每年都会流失25%以上的客户，展会CRM混乱的问题日益突出。提高会展企业的客户关系管理能力迫在眉睫。如果不找出客户流失的根本原因，有效解决客户关系管理中存在的问题，不重视客户关系管理体系的建立，客户资源的减少是不会停止的。如何进行合理的客户关系管理已经成为会展业最关心的话题之一。

客户关系管理(CRM)随着互联网和电子商务的浪潮进入中国。CRM代表了一种先进的“以客户为中心”的经营理念，它集成了最全面的信息技术，是一个具有完善解决方案的应用软件系统。

近年来，会展CRM已经在各行各业得到应用，其理念和技术也开始在会展行业得到应用。那么会展CRM能给会展带来什么呢？

1.用精准的数据净化客户数据库。

会展CRM技术可以通过电子调查，根据匹配的相关客户群体，按时、按量向客户发送数据调查，然后自动将客户的回复数据保存到数据库中，供相关人员使用查询或摘录。CRM可以为企业收集最准确的第一手数据，可以净化客户数据，不浪费时间和精力。

2.智能分析，捕捉有价值的用户

对客户的数据进行筛选和分析，根据客户的消费行为和身份信息识别目标客户；从客户的兴趣来分析客户感兴趣的产品；从历史商业信息中挖掘潜在商机，多维度分析潜在用户。

3.全方位维护，实现用户价值最大化

CRM可以根据用户需求匹配产品信息，给出多样化的推荐，形成具体的客户分析报告，协助销售人员更高效地开发客户，满足客户的目标需求，给用户超出预期的体验，创造客户满意度。

会展客户管理的发展现状

良好的客户关系是会展企业生存和发展的重要资源。对于会展企业来说，可以通过吸引会展用户、巩固客户关系、实施客户忠诚度管理策略来合理实施客户关系管理。然而，由于各种因素的影响，会展CRM在中国会展业并没有得到广泛的应用。主要的限制因素如下。

营销观念没有更新。

“以客户为中心”的营销理念没有真正建立起来，对客户关怀和客户满意度重视不够，导致客户流失，促使会展企业花费更多的成本来吸引新客户，企业难以获得具有品牌忠诚度的成熟用户。

资金供应不足

由于会展CRM系统结构复杂，整个方案非常昂贵。对于国内绝大多数会展企业来说，财务能力有限，难以承担会展CRM高昂的实施成本。即使企业充分考虑用户需求，提升客户价值，增强客户满意度，但有限的财务能力仍然阻碍了企业真正应用会展CRM软件系统实施客户关系管理。

管理能力有限

国内会展企业现有的管理能力无法承担实施会展CRM的要求。会展CRM作为企业营销管理的重要组成部分，必须在科学的营销管理体系中实施。由于大多数企业的营销系统和内部信息系统不完善，缺乏实施会展CRM应具备的管理理念、思路和模式，客户关系管理无法真正实施。

国内会展CRM软件系统还不够成熟。

中国会展CRM软件研发和咨询服务尚未形成规模，开发力度不足。目前，国内市场上的许多会展CRM系统产品存在界面概念多、不够完善的缺点

改变传统的管理理念，打造“以客户为中心”的理念，更新业务流程和组织架构，建立基于客户满意度的业务员考核和激励机制。

不断巩固客户关系

高度重视现有客户群体，达到或超过预期满足客户需求，培养客户忠诚度，建立长期可信赖的客户关系。加大宣传力度，吸引展会用户，提高管理和服务水平，建立良好的第一印象，尽可能降低用户成本；给予增值服务。具体实施可分为以下几点：1 .跟踪用户需求并不断满足他们。2.关注参展商和参观者的参与利益。3.不断丰富员工的知识，提高服务质量和服务技能。4.展会结束后进行客户满意度调查，合理有效地处理客户投诉。

客户关系管理(CRM)是企业与外界的联系，是企业整体业务流程的体现。企业应该以客户关系为中心，塑造自己的企业文化体系，形成有利于企业长远发展的价值观、信念、原则和管理方法，规范全体员工的行为，形成有凝聚力的团队。同时，企业还需要探索一套完善的管理体系，这是成功实施客户关系管理的关键。需要培养一支熟练操作系统的员工队伍，以保证信息技术能够为客户关系的建立提供人力资源。

整合营销模式

企业应该考虑将客户关系管理的理念形成一套战略思维，并渗透到营销的每一个环节。从产品设计、渠道开发、价格制定，到促销策略等。我们要满足顾客的需求，给顾客比预期更多的满足，为顾客创造更高的市场价值。(1)给予满意的展会体验，加强与客户的情感联系。(2)加强与客户的情感沟通，与客户保持良好的长期合作关系。

总之，会展CRM在会展行业的应用是在收集客户信息和分析用户需求的基础上，根据会展组织的资源整合，有针对性地为不同的客户提供多样化的会展服务，从而与客户建立互利、互信、共赢的合作关系，以促进会展的长期稳定发展。